业务员挖情感陷阱老人成主要受骗人群保健品市场欺诈营销现象调

2018-08-16 13:12来源：法制日报——法制网浏览：次手机版

近日,网上传出一则消息:一名八旬老人花了近40万元购买保健品,最后身无分文流落街头,被民警送到救助站。
    民警询问得知,老人叫孙传华,在武汉这几年,他经常被人拉到写字楼、私人药店参加各种推销保健品的讲座,每个星期至少两三次。随着购买的保健品越来越多,退休金开始不够用了,每天把馒头、包子当主食,几乎没有吃过鱼、肉之类的荤菜。7月中旬,他连房租都支付不起了,被房东拒之门外。
    这一消息引起社会关注。有网友说,保健品推销,已经成为诈骗老人的代名词。老人被保健品推销商哄骗而掏空积蓄,乃至变卖家产的现象不是个案,有关部门应该加大打击力度。
    也有网友认为,老人购买保健品容易上当,多数情况下在潜意识里是自愿的。子女在诅咒没良心的保健品营销时,也应理性地从社会和自己身上找找原因。老年人缺少社交活动,大多数子女无法满足老年人的心理需求,而商家的推销活动正好给他们提供了交流的平台,满足了他们的心理空缺和失落。
    记者采访得知,保健品是否对消费者身体健康有益,其生产销售是否合法合规,不仅普通人不甚了解,就连许多保健品消费者对此也知之甚少。那么,保健品市场的神秘面纱背后究竟暗藏什么玄机,为何屡屡有人上当受骗?
    销售员手中有现成台词
    冯清与保健品的交集,源于他所学的生物专业。当与一家“生物科技”公司签约时,冯清暗自庆幸,“几个月的应聘总算没有白忙乎,终于找到了专业对口的工作”。
    正式上岗后,公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训。类似在大学里的军训,冯清每天早上6点起床,然后开始晨跑、喊口号、分组竞争。
    培训过程中,冯清慢慢发现,他应聘的公司主要生产保健品,而他的工作则是保健品推销员。其间,不断有老员工讲述自己的经历,开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤,描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景。
    此时,冯清开始怀疑自己是不是误入了传销组织?然而,老员工的一句话,让蜗居在地下室的冯清热血沸腾:“我在公司不到4年,就实现了全款买房的小目标。”
    培训过后,冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班。“健康馆”设在一个小区里,冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压,仔细给老人分析身体出现的各种症状,介绍保健品有哪些好处。对于购买了保健品的老人,按照公司制定的内部教程,3天以内打电话问候有没有服用；7天内上门拜访了解服用效果；21天后继续上门,增加感情。
    冯清说,对于老人,不管年龄有多大,一般不要叫他们爷爷奶奶,而是叫叔叔阿姨,这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说,容易让老人产生戒备心,要说时只能说“保健食品”。
    为了应对顾客的各种问题,冯清和同事每晚都会在一起协商。
    针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析,筛选买得起保健品的“优质客户”,制定下一步的聊天话题,包括见面后该如何和老人说第一句话。
    据冯清介绍,一些老人在服用保健品后会觉得精神好,这与老人的自我心理暗示有关。一些长期购买保健品的老人,可能并不认可保健品。但为了显示自己见多识广,也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处。
    2018年3月,河北一公安局破获一起特大保健品诈骗案。警方在现场发现,一个又一个操作间的办公桌上,放着所谓的说话艺术和剧本,和患者打电话或发微信问诊时,或美言关心,或刻意吹捧,或嬉笑挑逗,或小恩利诱,每种套路,都有几十上百句现成台词。即使只有高中甚至小学文化,只是照着剧本就可说话,场景设计、聊天内容都有详细标注,客户可能提到的问题,都有应对方案。

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