交699元可洗一年车 “自杀式”营销“洗”垮洗车行？(2)

2019-07-22 14:24来源：成都商报浏览：次手机版

　　对此，益路行项目负责人钟英一语道破真相：“其实德系名车不是不想给洗车客户服务，是不敢，怕跟我们一样，掉进洗车的‘坑’。”
　　洗车的“坑” 营销的“锅”？
　　钟英口中的“坑”，指的是一次失败的营销，在她看来，正是这次营销，将车行拖入亏损转让的境地。
　　去年9月27日，益路行搞了一次洗车促销：办699元年卡，享受一年洗车服务，而且，只要洗够68次，将把699元全额退还，相当于不花一分钱，可以洗一年车。
　　钟英说，促销后，洗车业务每日满负荷运载，每月洗车量达到1500至2000台，8个洗车工耗在里面。来洗车的人多了，但车行却并没有收到钱。“许多客户只免费洗车，不消费，洗车成为车行沉重的负担。”
　　引流挺顺利 吸引150多名新会员
　　“有一个奔驰车主，在我们店里洗了50次车，可是连一瓶15元的玻璃水都不愿意加。”钟英说，洗车量很大，营业额不见增长，始终维持在10万至25万之间，基本与每月支出平衡。
　　6月22日，市政在门口打围施工，恰逢有人前来谈盘店，几个股东商量后，以22万元的低价，转让给德系名车。
　　“我们装修投入200万，最后只卖了22万，期间没有提取收入，反而每月的房租都要股东掏钱。”钟英自称，仅以投入和转让价格算，该项目亏了180万元。
　　这次免费洗车的促销方案，是一家策划营销公司提供的。
　　钟英介绍，去年10月，一家策划营销公司找上门说可以吸引流量，提出599元办年卡，洗够58次退全款的方案。钟英认为，599价格太低，而次数又过少，改成了699元68次。
　　“免费洗车以前我们也搞过，洗车只是噱头，重点在引流后转化销售。我核算过，699元洗车一年，一般来说，每年洗车25次到30次，正常人不会天天洗车，不会为了退699元，天天把车开到洗车店。平摊下来，基本与25元一次的洗车成本持平。”
　　免费洗车，钟英并不陌生，2017年3月，办过500元会员权限周五免费洗车卡，有终身、一年和两年两种。在699元的活动之前，随着一两年会员卡的到期，持有免费洗车卡的大概剩下350人。
　　“我核算过，要让这么大的门店达到营业饱和量，固定的会员必须达到500人。”钟英说，经过测算，699元可以为她吸纳150名会员，但不能超过150名的量。“必须限额，否则多了，就负担不了。”钟英说。
　　促销活动搞了三天，吸纳了150多名新会员，收了10多万的费用，其中，30%被营销策划公司拿走。
　　转化率不高 “七八成是来免费洗车的”
　　引流后的根本目的，是转化为消费。但是，事与愿违的是，洗车量增加，超过了每天50台洗车量的预计数量，达到每天60台至80台，但是转化率却只有不到10%，远远低于此前的活动。
　　“达到30%对于洗车店才是正常的。”钟英说。
　　现在德系名车的店长周伟兵，从今年初就在益路行担任店长，他清楚地记得，有一天洗了52台车，但是只收了70元。“52台车，只有两台车是收了费的，其他全部免费。”周伟兵说。
　　“给你洗车，是不是要检查一下机油，检查一下各项指标？为了你的安全，提醒你可以更换零件或者做保养。”钟英说，以前客户享受了免费洗车，一般都会进行消费。而今，“有的洗了50次车还投诉。”

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