银行“吸储大法”：上调利率、减费送礼、发债、时间错配(2)

2018-04-25 14:29来源：新华社浏览：次手机版

　　据赵鹏介绍，浏阳地区最初有5家银行，目前有19家金融机构来“瓜分”市场，除了银行之间的竞争，企业客户、机关事业单位客户的流失也使得银行拉存款压力越来越大。
　　“一方面，国家限制银行对政府的授信、税收等权力的‘上交’，间接导致政府可以放到银行的闲置资金减少；另一方面，有企业干脆成立财务公司管理财务，不再依靠银行管理资金。”刘波说，其所在的地区多家股份制银行近年存款总额下滑幅度达到20%-30%，“我们银行总体上还算是平稳。”
　　在赵鹏的印象中，每年一季度银行之间存款业务竞争最为激烈。“一季度存款没有冲上去，整年就会受到很大影响。其间，有银行为拉存款甚至会使用一些恶性竞争手段。比如，有业务员给存款客户许诺，除了利息，还会额外再给客户两万元，而这个两万元的费用来自网点的‘营销费用’。”赵鹏解释，目前各家银行网点都会有专门的营销费用，国有大行营销费用少些、股份制银行和中小银行营销费用较多。“浏阳地区有银行网点一年单纯的营销费用就超150万元，我们每个网点营销费用每年60万-80万元。”
　　张林对用作拉存款的“营销费用”并不陌生，比如积分送礼、抽奖等。张林坦言，这种影响方式的效果是阶段性的，最终还是要靠产品和服务。
　　此外，张林告诉记者，“在银行拉存款方面，‘保险化’的趋势越来越明显。即，保险业拉客户的做法。有的银行甚至把存款业务人员拉到一个地方进行集训，在季度或者月度初的开门红战役中进行营销，甚至主动上门营销。”刘波亦表示在三线地区这种方式并不少见。
　　重拾代发工资业务部分互金理财客户回流
　　可喜的是，银行基层网点“存款大战”的恶性竞争有所减少。
　　“以前靠让利、吆喝、变相促销等方式‘拉存款’，但现在大家慢慢意识到，过分的营销并不能达到持久的效果。”张林表示，目前各家银行为了增加存款量而主动采取了多种传统或者创新措施。
　　以前，鉴于柜台压力，张林所在银行对代发企业工资不是很感兴趣，“但现在我们慢慢把这方面的业务抓起来了，无论是500元还是3000元工资，都是活期稳定存款，仍然可以想办法留住。”张林说。
　　创新方面，银行还通过开展新业务增加存款。
　　张林介绍，近年，因汇率变化较大，各家银行发力国际业务，希望把客户资金沉淀到银行从而成为存款。此外，其所在银行也越来越重视政府部门、国企等单位的财政资金招标项目，通过高溢价来稳定存款。
　　此外，其所在的银行也越来越重视通过发债留存资金。“政府融资平台受限，地方政府的融资转向市场化方式，我们可以通过债券的方式将现金留存。”
　　而在产品设计上，银行通过“时间错配”以减少资金的波动。“比如到三月底，银行资金会紧张，我们就在2月份推出一个两个月期限、额度较高的产品，从而把资金波动的敏感时间节点覆盖住，来留住存款。”张林说。
　　值得注意的是，经历了互金平台野蛮生长，部分银行存款客户选择“回流”。
　　赵鹏和刘波同时提到，前些年小贷公司、互金平台野蛮生长，不少银行存款客户选择将钱放到更高收益的平台。“我印象很深的是，前几年给客户推荐存款产品，客户立刻回绝，将钱放到互金公司去。后来，不少平台跑路致使投资者损失惨重。很多客户调过头来宁愿收益低一些，也愿意把钱放到银行以求安全。”赵鹏说。（侯润芳）

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